【读书荐书】《影响力》读后感

　　我们每个人都置身于纷繁复杂的环境之中，每一天都要遇到许多事情、状况、人，需要我们及时分析、判断，并作出相应的反应和行动。但是，我们并没有足够的时间、精力和能力来处理如此庞杂的信息，因此必须走捷径。经过漫长的演化，人类形成了类似动物的条件反射式的心理反应模式，以简化分析判断过程，迅速作出回应。这样说来多少有些搞笑，因为正是我们人类靠着成熟而精密的大脑，构建起了一个信息繁多的快节奏复杂世界，但这个复杂的世界又使我们不得不越发依赖类似低等动物的原始反应来应对它。  

　　这本书的作者总结出人类6大心理反应模式，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。比如“互惠”，就是别人给了我们什么好处，我们就会尽量回报；再比如“社会认同”，就是在判断何为正确时，我们会倾向于根据别人的意见行事；再如“稀缺”，就是对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一种东西的渴望，更能激发人们的行动力。这些心理反应模式形成的本身，既说明了其应用的经常性，也说明了这些模式的有效性和可靠性，起码在大多数情况下都能够引领我们作出正确的决定，使我们能够卓有成效地应对日常生活中的繁多抉择。  

　　但是，这些心理反应都是以机械化不假思索的方式发生的，那么对于一些掌握了这一奥秘的人，就会借助于这些模式的威力，从中渔利。在书中，作者列举了大量的案事例，来说明有所图谋的人如何运用这些心理反应模式从中谋得好处。例如根据“喜好”原理，我们特别喜欢听别人的恭维奉承，不管这些赞美是否准确，也不管是真是假，都能让人产生同等程度的喜欢。于是很多销售人员就会有意无意之间运用这一心理反应，故意夸大其词恭维客户，博得客户的好感，从而提高销售业绩。因此，这本书也就顺理成章地被视为商业营销方面的典范之作，当然，也教会了读者如何对种种说服行为冷静地说“不”。  

　　这些心理反应模式确实在有些情况下会误导我们，不过总体而言，它们都是人类经过千万年演化而形成的，使人们有效应对了环境的挑战，特别是面对当代生活繁多的变化、选择，就显得尤为重要。我们需要做的，不是对这些心理反应模式故意弃之不用（这也是不可能的），而是明白其原理，善作善成，善意运用这些心理反应模式提高相互间交流沟通的效率，同时，对于那些故意误导之举则能够有效抵制。